西安騰誠的合作經(jīng)：與艾同行 相融與默
2016-01-13 分享至：
面對(duì)瞬息萬變的信息化市場(chǎng)，想必每一家富有進(jìn)取精神的IT渠道合作者皆會(huì)選擇主動(dòng)而富有活力的拓展布局。對(duì)于上游廠商也罷，渠道也罷，借著合作深度的不斷提升，機(jī)遇與收獲必然會(huì)如期而至。
而具體到項(xiàng)目運(yùn)作中，產(chǎn)品技術(shù)、創(chuàng)新賦能以及文化價(jià)值觀更需要合作雙方彼此認(rèn)同，齊心實(shí)現(xiàn)共贏目標(biāo)!
貫穿渠道合作的“幸福感”
“能與艾默生網(wǎng)絡(luò)能源(簡(jiǎn)稱：艾默生)合作，一同發(fā)展，我們真的感到非常幸運(yùn)?！蔽靼豺v誠電子科技有限公司(簡(jiǎn)稱西安騰誠)總經(jīng)理郝玉平談起與艾默生的合作歷程時(shí)，“幸福感”油然而生。
借著艾默生網(wǎng)絡(luò)能源新財(cái)年的開始，郝玉平也真誠地談起西安騰誠與艾默生在合作之路上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
郝玉平認(rèn)為，隨著產(chǎn)業(yè)政策逐漸清晰，國家信息化建設(shè)的投入加速聚焦在工業(yè)智能、“互聯(lián)網(wǎng)+”等領(lǐng)域。作為產(chǎn)業(yè)參與者，艾默生與渠道伙伴迎來了豐富的產(chǎn)業(yè)政策紅利，行業(yè)機(jī)會(huì)也隨之凸顯。
作為一家高科技信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)和通信解決方案提供商，豐富的行業(yè)資源與市場(chǎng)深耕能力始終是西安騰誠引以為豪的特質(zhì)。
郝玉平介紹，西安騰誠在全網(wǎng)集成、信息安全、統(tǒng)一通訊、數(shù)據(jù)中心等領(lǐng)域先后確立了端到端的領(lǐng)先地位，尤其是在自身擅長的行業(yè)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)上頗有建樹，而這恰恰與艾默生的渠道拓展方向深度對(duì)應(yīng)。
西安騰誠與艾默生合作始于2012年，雖說時(shí)間并不算長，但雙方業(yè)務(wù)融合卻全面而立體。從產(chǎn)品、技術(shù)到服務(wù)，環(huán)環(huán)相扣，緊密協(xié)作貫穿了整個(gè)渠道業(yè)務(wù)的合作過程，與此同時(shí)，二者也經(jīng)歷了從簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系到價(jià)值增量的變化。
郝玉平首先強(qiáng)調(diào)，在用戶層面，得益于產(chǎn)品質(zhì)量以及穩(wěn)定性的出色口碑，艾默生產(chǎn)品的銷售拓展極具競(jìng)爭(zhēng)力。例如在新一代數(shù)據(jù)中心建設(shè)上，艾默生Smart Solutions系列解決方案，隨需適用于相應(yīng)場(chǎng)合，能夠分別滿足當(dāng)前用戶對(duì)大型數(shù)據(jù)中心、中小型數(shù)據(jù)中心和微型數(shù)據(jù)中心一體化解決方案的高效、節(jié)能以及快速部署的需求。
“Smart Solutions系列解決方案讓渠道和用戶真正看到了艾默生在應(yīng)對(duì)‘互聯(lián)網(wǎng)+’與‘云時(shí)代’的實(shí)干底色，其高可用、高經(jīng)濟(jì)、高智能、高協(xié)同的核心應(yīng)用價(jià)值深得用戶的青睞，艾默生這種獨(dú)具匠心的創(chuàng)新思維使得渠道伙伴在行業(yè)市場(chǎng)拓展中更易‘出彩’。”
深耕行業(yè)“站得高，看得遠(yuǎn)”
郝玉平認(rèn)為，艾默生一方面通過源源不斷的技術(shù)創(chuàng)新?lián)屨际袌?chǎng)制高點(diǎn)，另一方面，在其關(guān)注新興市場(chǎng)增速的同時(shí)，也不忘遵循著市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律去貼近客戶，夯實(shí)著以大企業(yè)與SMB為核心的行業(yè)市場(chǎng)。
而在這一過程中，艾默生的核心優(yōu)勢(shì)不斷凸顯，主要集中在四個(gè)方面：首選，行業(yè)形象好，客戶認(rèn)知度高;其次，艾默生的龐大而豐富的產(chǎn)品解決方案使渠道伙伴能更加專注于客戶業(yè)務(wù);第三，渠道管理體系規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，但又不失人性化。針對(duì)不同的產(chǎn)品系列及客戶群的特點(diǎn)，有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，給予合作伙伴健康的市場(chǎng)環(huán)境;最后，面對(duì)市場(chǎng)變化及定制化需求，針對(duì)性市場(chǎng)支持總能快速響應(yīng)在業(yè)務(wù)布局中。例如產(chǎn)品方案培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)、艾默生高層會(huì)談，市場(chǎng)趨勢(shì)分析，從點(diǎn)到面提升渠道項(xiàng)目運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)力。
“有了品牌和技術(shù)，渠道與用戶的價(jià)值交互重點(diǎn)則在于前瞻性的方案及建議，換句話說，方案的能效需要從用戶的基礎(chǔ)設(shè)施支持延伸到生產(chǎn)系統(tǒng)的運(yùn)作中，艾默生在這一用戶關(guān)注點(diǎn)上也為渠道帶來了從點(diǎn)到面的增值助力，穩(wěn)步提升銷售成功率?！?郝玉平介紹說，“三到五年的業(yè)務(wù)發(fā)展期能發(fā)生什么？帶來什么？艾默生都能為渠道與用戶提供更為細(xì)致的建議，例如從用戶的柔性電源需求再到對(duì)渠道的長遠(yuǎn)規(guī)劃，無不體現(xiàn)出艾默生‘站得高看的遠(yuǎn)’的戰(zhàn)略思維?！?/p>
當(dāng)前，全生命周期的運(yùn)作能力是渠道進(jìn)行項(xiàng)目拓展的粘合劑，其不僅推動(dòng)渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，往往還意味著業(yè)務(wù)能夠更上一層樓。
在2016財(cái)年合作伙伴大會(huì)上，艾默生重點(diǎn)指出，云數(shù)據(jù)中心機(jī)房生命周期不同階段有著不同的價(jià)值需求，艾默生將攜手合作伙伴在不同階段，圍繞可用性、PUE及TCO等全生命周期管理服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供持續(xù)的價(jià)值增值服務(wù)!
這也就意味著，渠道除了產(chǎn)品與方案的武器庫，更具備了強(qiáng)大的渠道服務(wù)支持體系，在橫向擴(kuò)展上，進(jìn)一步挖掘行業(yè)領(lǐng)域的增值破發(fā)點(diǎn)，從而逐步完成業(yè)務(wù)拓展“質(zhì)”的提升。
值得關(guān)注的是，為了加大對(duì)重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行覆蓋，艾默生在新財(cái)年特別強(qiáng)調(diào)與渠道共同拓展大客戶，持續(xù)在項(xiàng)目跟進(jìn)中使能，賦能，并聚焦在推廣價(jià)值產(chǎn)品與方案的同時(shí)，成立獨(dú)立部門負(fù)責(zé)內(nèi)部流程的梳理與簡(jiǎn)化工作。該部門將重點(diǎn)負(fù)責(zé)簡(jiǎn)化與合作伙伴的工作界面，提升與合作伙伴的協(xié)作效率。
在郝玉平看來，出色的合作機(jī)制將使得渠道支持變得更加實(shí)際與有意義。艾默生更加注重渠道客戶端能力的培養(yǎng)，而非貿(mào)易式的項(xiàng)目運(yùn)作。與此對(duì)應(yīng)，渠道合作伙伴在與艾默生的合作中能累積多少，就能得到多少的支持。顯然，在未來，艾默生在渠道合作上從量到質(zhì)的拓展將進(jìn)一步提升合作者的增值能力。
